コンサルタントの「質問力」

コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書)

日ごろから質問力の重要性を実感する。
前職で営業をしていた時も、常にこの重要性を念頭においていた。
訪問前にクライアント先の課題に関して仮説を立てて、質問のストーリーをあらかじめ考えておくのとおかないのでは、初回訪問時の得られる情報がまったく違う。
顧客の本質的な課題を理解していれば、2回目の訪問で的外れな提案をしなくてもすむし、自社サービスの強みと合致しない課題であれば、見込み客からはずすこともできる。
これを全訪問先で実行すると効率が全然ちがってくる。

営業現場だけでなく、問題解決を行うには必須の「質問力」を色々な具体例を示しながらわかり易く説明してくれます。

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ニーズをシーズでウォンツに。
顕在化した要求を、自社の知恵や技術によって、潜在化された要求をつかむ。

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いきなり本質をつく抽象的な質問をするには、
自分のその問題に対する理解度とそれに対する仮説を先に示す必要がある。

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フレームワークへの理解が次の質問を生み出す。